Alles ist erlaubt. Nur keine Akquise

Keine Rabatte. Kein Lobbyismus. Keine Werbung. Warum wir ein neues digitales Netzwerk starten – und nur engagierte Inhaber und Geschäftsführer zulassen, die einen geschützten Raum schätzen. Und den größten unternehmerischen Hebel entdeckt haben.

23.213 Euro,  35.673 Euro oder 500.000 Euro – es waren fünf- und sechsstellige Zahlen, die wir vor ein paar Jahren auf blaue, grüne oder orangefarbene Plakate druckten und über soziale Medien verbreiteten. Lauter konkrete Fälle unserer Kampagne „impulse zahlt sich aus“, die greifbar machten, wie stark Unternehmer von impulse profitieren.

• Die Inhaberin eines Übersetzungsbüros aus München beispielsweise konnte nach der Lektüre von impulse Abgaben für die Betreuungskosten ihres Teams reduzieren und sparte so 19.564 Euro.

• Ein Gründer aus Berlin las im impulse-Magazin über das Schlüssel-Schloss-Prinzip, lockte so zahllose Kunden an seinen Messestand und sicherte sich Aufträge im Wert von 92.465 Euro.

• Und ein Hamburger Familienunternehmer schickte seinem Steuerberater einen impulse-Text zur Thesaurierung von Gewinnen – mit weitreichenden Folgen. Seither verzeichnete er eine halbe Million Euro mehr Liquidität auf dem Konto. Jedes Jahr.

Die Botschaft unserer damaligen Kampagne war simpel: Es lohnt sich, impulse zu lesen. Hinter den plakativen Zahlen aber verbarg sich eine Botschaft, die Unternehmertum meiner festen Überzeugung nach im Kern ausmacht: Nachhaltig erfolgreich ist man nicht, wenn man (nur) einen Kunden nach dem anderen gewinnt, sondern dabei auch im Blick hat, wie dies gelingt – und wie man sich weiterentwickelt. Kurz: Es geht nicht darum, Dinge richtig zu tun, sondern das Richtige zu tun – so wie es der Ökonom und Autor Peter Drucker bereits in den 1960er-Jahren beschrieben hat.

Um nicht missverstanden zu werden: Natürlich ist es notwendig, immer wieder neue Aufträge zu gewinnen und auf diese Weise seinen Umsatz zu sichern oder gar zu steigern. Auch wir freuen uns, wenn neue Unternehmer zum impulse-Netzwerk stoßen. Mir macht es Spaß, neue Kunden zu begeistern – was nicht bei allen Unternehmern der Fall ist; viele machen einen großen Bogen um das Thema Akquise, solange sie es sich leisten können. Das ist auch der Grund, warum wir seit ein paar Jahren Kaltakquise-Kurse anbieten oder vermitteln, wie sich über professionelles Storytelling Kunden gewinnen lassen.

„Ach so?!“ statt „Mehr davon!“ und „Weiter so!“

Und doch gibt es meist Wichtigeres, als Umsatz zu machen – nämlich die richtigen Weichen zu stellen. Ob Sie als Unternehmer Ihre Zeit nutzen, um einen neuen Kunden zu gewinnen oder stattdessen eine Idee für einen neuen Vertriebskanal entwickeln oder Ihr Angebot so schärfen, dass Sie ganz neue Zielgruppen erreichen, macht einen gewaltigen Unterschied. Der größte unternehmerische Hebel ist eben kein „Mehr davon!“ und „Weiter so!“, sondern ein „Ach so?!“ Es ist die Fähigkeit, sich immer wieder überraschen zu lassen; die Offenheit für die Erfahrungen und Ideen anderer; und die Lust, anders zu denken – und dann mutig zu handeln..

In Deutschland gibt es unzählige – auch sehr gute – Netzwerke, Verbände und Clubs, die mit Rabatten (als Einkaufsgemeinschaft) oder Lobbyarbeit zu punkten versuchen, vor allem aber mit Kontakten zur Weiterempfehlung: Man kennt sich, man baut Vertrauen auf und empfiehlt sich weiter. Tatsächlich ist dies für viele Unternehmer eine gute Möglichkeit, sich Aufträge zu sichern. Die Investition – Zeit und Geld – zahlt sich für viele um ein Vielfaches aus.

Auch impulse haben wir in den vergangenen Jahren Schritt für Schritt zu einem Netzwerk ausgebaut. Und doch unterscheidet sich das, was wir tun, stark von den meisten Angeboten. Zwar lernen sich auch über uns Unternehmer kennen und schätzen; sie bauen Vertrauen auf und generieren Umsätze. Aber dies ist eher eine (erfreuliche) Nebenerscheinung. Im Kern geht es nicht um Aufträge, sondern um Impulse.

Unternehmerische Ideen und Erfahrungen stehen auch im Zentrum der neuen impulse-Premium-Mitgliedschaft (http://www.impulse.de/premium), die wir an diesem Wochenende starten. Was wir Mitte März binnen weniger Tage aufgebaut haben, um unsere Mitglieder in der akuten Corona-Krise zu unterstützen – eine digitale Plattform, über die man sich mit anderen Unternehmern austauschen kann und Zugang zu Experten erhält – fließt jetzt in ein eigenes Angebot.

Dahinter steht unsere eigene Corona-Krisenerfahrung: Was wir aus der Not heraus geschaffen hatten, ermöglichte uns, noch besser einzulösen, wofür impulse im Kern steht: Unternehmern die Chance zu geben, voneinander zu profitieren, von ihren Erfahrungen und Ideen – egal ob es um simple digitale Tools oder komplexe arbeitsrechtliche Fragen geht, um neue Vertriebswege oder die Frage, wie man ein Team auch digital führen kann. Ich hatte – vor Corona – selbst unterschätzt, welche Möglichkeiten digitale Kanäle, insbesondere Videokonferenzen, bieten. Nie zuvor habe ich so viele Unternehmern in solch kurzer Zeit kennengelernt – trotz des Digital-Zwangs und der Corona-Beschränkungen.

Anders als beim impulse-Magazin, das jeder abonnieren kann, haben wir uns allerdings entschieden, die neue Premium-Mitgliedschaft an Voraussetzungen zu knüpfen: Bewerben können sich

• keine Angestellten, sondern nur engagierte Inhaber und Geschäftsführer, die Lust haben, ihre Firma weiterzuentwickeln,
• Unternehmer, die sich am Leitbild des ehrbaren Kaufmanns orientieren
• und versichern, dass sie die Vertraulichkeit wahren und das Netzwerk nicht zur Akquise nutzen.

Man könnte auch sagen sagen: Alles ist erlaubt: die verrücktesten Ideen, die peinlichsten Offenbarungen, die unwahrscheinlichsten Lösungen. Nur keine Akquise.

„Do things right rather than get the right things done“

Für Netzwerke ist dies etwas Besonderes: Es gibt äußerst viele Angebote, bei denen man das Gefühl hat, jeder lauere nur auf die Gelegenheit, neue Kunden zu gewinnen. Ich zumindest erlebe dies jeden Tag: Wenn ich mir anschaue, wer mich aus welchen Gründen kontaktiert, dann geht es zu einem sehr großen Teil – offen oder verdeckt – um Akquise. Natürlich ist dies legitim. Versuchen kann man es ja. Und einige haben ja tatsächlich Wertvolles anzubieten.

Zugleich aber wächst vor diesem Hintergrund die Sehnsucht nach einem geschützten Raum: nach einem Austausch mit Unternehmern, die Erfolge und Niederlagen erlebt und sich die Offenheit für die Erfahrung anderer bewahrt haben, die neugierig geblieben sind, nach links und rechts schauen – und nicht nur auf die eigene Branche. Und die wissen, wie wertvoll es sein kann, von den Ideen und dem Wissen anderer zu profitieren.

Kurz: Was wir in diesen Tagen starten (wer sich bis zum Freitag, den 5. Juni, bewirbt, erhält den ersten Monat gratis: http://www.impulse.de/premium), ist vor allem attraktiv für Menschen, die keine Ruhe auf der Suche nach dem Drucker’schen „Richtigen“ geben: „Do things right rather than get the right things done“